成保營(yíng)銷中心副經(jīng)理 張揚(yáng)
低頭并頸汲水兮，不知河之將枯兮，夏主席的講話，如炎炎夏日之一縷涼風(fēng)，給大家點(diǎn)醒了時(shí)局，為企業(yè)謀求新發(fā)展提供了總體思維和頂層設(shè)計(jì)之思路。
讀報(bào)告之前一睹標(biāo)題名，便隱生一種強(qiáng)烈的催促感和與時(shí)俱進(jìn)之使命感，如饑似渴遍讀三番，熱血澎湃，心潮起伏，仰主題之高詹，贊脈絡(luò)之清澈，體言語(yǔ)之循循，感勉勵(lì)之諄諄。
在清晰認(rèn)識(shí)到新時(shí)代發(fā)展需求后，還要全體企業(yè)管理者集思廣益，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)探討制定落地之詳策，作為一名營(yíng)銷中心的部門干部，對(duì)報(bào)告感悟及成保之發(fā)展有以下初探和建議：
一、新常態(tài)，就是號(hào)召企業(yè)要緊跟時(shí)代發(fā)展，不能固守舊思想，舊方法，不能躺在歷史的功勞薄上睡大覺(jué)，隨時(shí)學(xué)習(xí)，有新思想，新路子，與時(shí)俱進(jìn)，敢挑戰(zhàn)，隨時(shí)準(zhǔn)備頂破天花板，保證公司具備長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的活力。成保公司有悠久輝煌的過(guò)去，但那終究是歷史，歷史只能追憶，不能沉醉。領(lǐng)導(dǎo)要帶頭學(xué)習(xí)和創(chuàng)新思維，灌輸?shù)絾T工中，形成良好的企業(yè)文化，僅僅是歷史優(yōu)秀不算真正的優(yōu)秀，從過(guò)去到現(xiàn)在到未來(lái)都一直優(yōu)秀才是真正的優(yōu)秀。
二、形式喜人、急人、逼人，機(jī)遇與挑戰(zhàn)隨時(shí)都是并存的，溫水煮青蛙這個(gè)例子讓我深深觸動(dòng)，企業(yè)不要被表面的合同額、回款額、利潤(rùn)額所迷惑，不要看到每年略有增長(zhǎng)就沾沾自喜，認(rèn)為企業(yè)發(fā)展前所未有的好。我們不但要縱向比，更多的要橫向比，我們?nèi)绻磕陿I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10%，其他企業(yè)增長(zhǎng)15%，那么我們不但沒(méi)有前進(jìn)，反而在后退。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要勇于‘先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)’，不可盲目樂(lè)觀，隨時(shí)心懷憂患意識(shí)，須知‘生于憂患，死與安樂(lè)’。成保公司近幾年業(yè)績(jī)穩(wěn)中有長(zhǎng)，但是我們橫向相比，不要說(shuō)進(jìn)前三，就是前五都有點(diǎn)困難，同行安車公司八年前就過(guò)億了，南華、華燕三五年前也過(guò)億了，就連后起的彌榮、新成也已經(jīng)同我們比肩，隨時(shí)都有被超過(guò)的危險(xiǎn)，全體領(lǐng)導(dǎo)需要有警醒的認(rèn)識(shí)。
三、銷售經(jīng)營(yíng)工作在任何企業(yè)絕對(duì)都是重中之重，直接關(guān)系到一個(gè)公司的衣食來(lái)源，銷售刺激政策、淘汰制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)策略非常重要，這些都是我公司目前的弱項(xiàng)。首先，公司目前的銷售政策比較溫和，大家大鍋里吃飯，每年碰運(yùn)氣或多或少都會(huì)簽訂一些合同，政策不會(huì)重獎(jiǎng)，也不會(huì)重罰，無(wú)淘汰機(jī)制，對(duì)于銷售員來(lái)講，努力也不會(huì)發(fā)大財(cái)，不努力也至少有飯吃，積極性普遍不高，更有一部分人是在混日子等退休。其次，我們的銷售隊(duì)伍大都是以前的國(guó)企子弟，文化素質(zhì)及基本業(yè)務(wù)能力偏低，性格庸懶，紀(jì)律渙散，有的銷售員不會(huì)報(bào)價(jià)，不會(huì)起草合同，不會(huì)收發(fā)郵件，談吐能力差，甚至打字都不會(huì)，也不喜歡學(xué)習(xí)，一個(gè)事情今天不會(huì)，明天不會(huì)，后天還是不會(huì)，更別說(shuō)懂技術(shù)了，這樣的銷售員在用戶面前不會(huì)有太高的個(gè)人魅力，說(shuō)服感化用戶的能力弱，簽單的幾率也就比較小，所以我們公司的銷售員素質(zhì)需要整體提升，且需要引進(jìn)新的血液。
四、技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量是公司生存的基礎(chǔ)，公司生產(chǎn)機(jī)械臺(tái)體的歷史比較長(zhǎng)，技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定，在行業(yè)里有相對(duì)較好的口碑，但我們的產(chǎn)品是一個(gè)機(jī)、電、軟一體的產(chǎn)品，檢測(cè)線更是一個(gè)工程。我們的產(chǎn)品在軟件方面的整體水平比較差，這也是行業(yè)的共識(shí)，不是說(shuō)具體某個(gè)軟件人員水平差，而是整體架構(gòu)、使用便捷性、一致性、整體完善完整性這方面差了些，導(dǎo)致檢測(cè)線經(jīng)常出問(wèn)題，服務(wù)人員多次折騰。公司目前的創(chuàng)新能力也還不足，所謂的新產(chǎn)品大都是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)變更必須創(chuàng)新的產(chǎn)品，這對(duì)于所有廠家都是一樣的要變，所以嚴(yán)格來(lái)講不叫新產(chǎn)品，只能叫應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)變化大家都必須做的一些局部改進(jìn)。在軟件上，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，監(jiān)管上，我們?nèi)狈ο鄳?yīng)的人才，引進(jìn)高水平人才需要高待遇，公司目前無(wú)法打破傳統(tǒng)體制，現(xiàn)有的人才隊(duì)伍知識(shí)普遍老化，思維容易形成定勢(shì)，也往往抽不出精力來(lái)專心搞研發(fā)，由于產(chǎn)品的不完善經(jīng)常要到用戶現(xiàn)場(chǎng)去解決問(wèn)題，充當(dāng)救火隊(duì)員。
五、公司的服務(wù)。顧客是上帝，具備完善的服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)生存和競(jìng)爭(zhēng)的先決條件之一，我公司在這方面做得比較差。首先，服務(wù)理念沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，我們的企業(yè)已經(jīng)不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的國(guó)有企業(yè)了，我們是在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存，不是用戶求我們賣設(shè)備，而是我們求用戶買設(shè)備，要急用戶之所急，想用戶之所想，站在用戶的角度想問(wèn)題。在服務(wù)響應(yīng)及時(shí)性，配件供應(yīng)及時(shí)性都存在一些問(wèn)題，縱觀成保公司在用戶中的口碑，服務(wù)是最差的，這讓我們傷透了腦筋，為此我們也經(jīng)常失去了一些后續(xù)用戶，給經(jīng)營(yíng)工作帶來(lái)一定的困難。另外我們售后人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊，新員工進(jìn)廠培訓(xùn)也不夠，有些地方一個(gè)小問(wèn)題導(dǎo)致三四批人先后去解決，浪費(fèi)了很多差旅費(fèi)，服務(wù)效率低下，甚至有用戶反映我們的人員在用戶現(xiàn)場(chǎng)早上10點(diǎn)多才上班，下午4點(diǎn)多又要下班了，5天能干完的工作要拖上10多天，這樣也導(dǎo)致了服務(wù)人手短缺的表象，另外人員合理調(diào)度上也存在一些問(wèn)題，建議公司實(shí)行項(xiàng)目工程制，服務(wù)質(zhì)量、效率直接與項(xiàng)目人員的收入掛鉤，我們這行業(yè)技術(shù)水平差異不太大，拼就是拼的服務(wù)。
六、公司的生產(chǎn)與質(zhì)量管理，公司的生產(chǎn)是合同執(zhí)行的保障，公司生產(chǎn)總體上說(shuō)是好的，就是在統(tǒng)籌調(diào)度協(xié)調(diào)方面可以更優(yōu)化，要引進(jìn)電腦辦公及一些新的生產(chǎn)管理軟件，不能僅僅憑個(gè)人腦袋記憶和傳統(tǒng)的一些土辦法組織生產(chǎn)。過(guò)去生產(chǎn)量小，土辦法很管用，現(xiàn)在產(chǎn)量大了，而且種類繁多，需要與時(shí)俱進(jìn)，利用現(xiàn)代工具為生產(chǎn)管理服務(wù)。對(duì)于質(zhì)量管理體系，公司每年要進(jìn)行一次例行的內(nèi)審和外審，浪費(fèi)了公司大量的人力和時(shí)間，且審核的內(nèi)容及結(jié)果對(duì)于公司管理大都是無(wú)關(guān)痛癢的一些小細(xì)節(jié)，真正管理上的漏洞或者缺陷在這里又發(fā)現(xiàn)不了，建議公司取消或者簡(jiǎn)化該體系認(rèn)證工作，畢竟民營(yíng)企業(yè)更多是務(wù)實(shí)求生存，而不是做一些文字上、流于形式上的東西。因?yàn)楣井a(chǎn)品是一個(gè)組合產(chǎn)品，更是一個(gè)工程，為保障公司產(chǎn)品質(zhì)量，建議出廠前將所有機(jī)械、電氣、軟件、配套外購(gòu)件進(jìn)行聯(lián)調(diào)合格后再出廠，能在廠內(nèi)完成的東西和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題就不要留到用戶現(xiàn)場(chǎng)去解決，減少售后負(fù)擔(dān)。
七、領(lǐng)導(dǎo)干部要有能上能下的機(jī)制，不要一朝當(dāng)官，就坐到60歲退休，能干的人要隨時(shí)提供機(jī)會(huì)可以上，不能干的領(lǐng)導(dǎo)也要隨時(shí)可以下?，F(xiàn)有制度留不住優(yōu)秀的人才，優(yōu)秀人才往往又吸引不進(jìn)來(lái)，從近10年成保的發(fā)展來(lái)看，走出去的人才大都是比較優(yōu)秀的人才，著實(shí)可惜，有了人才一切都好辦，沒(méi)有人才一切都空談，當(dāng)然人事和組織結(jié)構(gòu)改革這是最大的，也是最難的改革了。
八、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部、骨干、員工都要常規(guī)的培訓(xùn)進(jìn)修制度，知識(shí)要不斷更新，單憑當(dāng)年學(xué)校里學(xué)的知識(shí)就用其一生肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，沒(méi)有更新的知識(shí)，也就沒(méi)有更新的理念，就無(wú)法創(chuàng)造和適應(yīng)新常態(tài)。
九、薪酬體系，公司目前沒(méi)有完善的薪酬制度，整體工資水平普遍偏低，員工幾乎沒(méi)有享受到因?yàn)楣緲I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)而帶來(lái)的紅利，導(dǎo)致混日子的多，踏實(shí)做事的少，當(dāng)自己事業(yè)做的寥寥，優(yōu)秀的人才因?yàn)榇龅鸵舱胁贿M(jìn)來(lái)，成保目前優(yōu)秀人才實(shí)在寥寥。
十、現(xiàn)代管理制度缺乏，領(lǐng)導(dǎo)干部不能正視其短，公司現(xiàn)在還保留很多以前國(guó)企沿襲下來(lái)的一些制度，時(shí)代變了，環(huán)境變了，情況變了，管理制度卻跟不上。由于管理制度上的落后及存在一些漏洞和缺陷，導(dǎo)致辦一件事情部門相互推諉，內(nèi)部程序復(fù)雜，給用戶感覺(jué)就是公司辦事效率低下。公司、部門都缺少交流會(huì)、總結(jié)會(huì)、打氣會(huì)，公司上下不通氣，容易彼此猜忌，形成謠言。領(lǐng)導(dǎo)干部容易以現(xiàn)行制度及歷史經(jīng)驗(yàn)說(shuō)話，不求變也不想去變更。
當(dāng)然，成保公司在這些年的發(fā)展中也還是取得了很多成績(jī)，起碼在前幾年人事大變動(dòng)后公司沒(méi)有出現(xiàn)混亂跡象，且業(yè)績(jī)從2008年的3000多萬(wàn)逐步增長(zhǎng)到了現(xiàn)在的6000多萬(wàn)，一方面得益于還是有一部分人很努力，另外成保的品牌價(jià)值還在，市場(chǎng)需求量畢竟有那么大。在此我不談成績(jī)，只談問(wèn)題，不吹功，只追責(zé)，目的是希望公司發(fā)展得更好，走得更穩(wěn)健更遠(yuǎn)。公司目前問(wèn)題多，積垢重，表面看再穩(wěn)行三五年也沒(méi)有什么大問(wèn)題，但路容易越走越艱難，讓全體員工看不清太遙遠(yuǎn)的未來(lái)，且易在不覺(jué)的溫床中被其他公司超越。改變現(xiàn)狀，改變思路，為公司謀求新路子，才能走得更遠(yuǎn)，才能真正把成保開(kāi)成百年老店，我想只要自上而下下狠心，舍得一身剮，以大局為重，找準(zhǔn)方向，做好定位與規(guī)劃，團(tuán)結(jié)一致，眾力克艱，成保的未來(lái)也還是有希望的。
求變是痛苦的，又是必須的，過(guò)程中可能會(huì)遇到新問(wèn)題，但堅(jiān)信辦法總比困難多，唯有邁步從頭越，從頭越，召喚新常態(tài)，改革必泣血。
